新商材導入の成功法則:レコードからCDへの移行で得た教訓」 新しい商材導入時の戦略と注意点を、レコードからCDへの移行の実例で学びます。たくらみ #70
◆「新しい商材」は「新しいお客様」に向けても宣伝を強化。
生成AIや新たなテクノロジーの登場により世の変化が加速しています。
そして企業やお店では、新商材の開発に力を入れているところも多いかと思います。
新商品を開発したら既存客へ提案・宣伝するのが基本ですが、なかなか業績アップにつながらないことがあります。
そこで今回は既存客への対応法・フォローを押さえつつ、あえて新規客への呼びかけ・対応法強化について、レコードレンタルでの実践例を紹介しながら考えてみたいと思います。
「レコードレンタル店が、CDへの切り替え時に直面した複数の課題。」
CDへの移行を急ぎすぎると、レコードファンの一部が来なくなりますよね。かといってグズグズしていると、時代の流れに乗り遅れてしまいます。
(ちなみに、レコードレンタルでかなり利益を出していた絶好調なお店ほど、CDへの切り替えができずに、消えて無くなりました。)
例えば、サザンのアルバムを50枚仕入れるところ、レコード45枚:CD5枚から始めます。コンピュータデータをチェックしながら、40枚:10枚、、、30:20、、、、、20:30、、、10:40、、、5:45、、、3:47、、、レコードの仕入れを減らしていきます。
ビッグアーティストの場合は同じアルバムの仕入れ枚数が50枚、70枚と多いので、時間の経過と共に徐々にレコードの仕入れ枚数を減らしていくことができるのですが、
Bランク、Cランクの作品は、2枚しか仕入れないものもあり、1:1の次は0:2になってしまいます。つまり、すぐにCDだけになってしまいます。
そのため、レコードしか借りないお客様のニーズに応えられなくなってしまい、不満を買い、来店客数が減っていきますよね。
そのジレンマを乗り越えるべく力を入れたのが、広告宣伝です。
宣伝のポイントは、CDに興味のある新規会員を集客することでした。
「CDレンタルを前面に押し出した広告」
新しいことを始める際には、新しい商材を求めるお客さんを増やすことに力を入れるのです。(既存客頼みでは右肩下がりになりやすいので、注意!)
あと、レコードファンが来てくれているうちに、一部、レコード在庫の中古販売キャンペーンを段階的に実施しました。これをもって、レコード在庫が無くなる日に向けてカウントダウンを始めたのでした。
【資金面、仕入れ価格問題】
レコードは2500円前後、、、CDは3000円から3500円なので、仕入れ予算も増えてきますので、これまで以上に貸し出し回数を増やす努力が必要です。
2500円のレコードは300円で8.3回以上貸し出せば良かったのですが、3000円のCDは300円で10回以上貸さなければ利益が出ないのです。
既存客と比べると新規客の方が客単価が高くなる傾向があります。
新規客は、レンタルが気に入ったら当初はいっぱい借りてくれますよね。
既存客はこれまで沢山借りていますから、この先急激に増えないかも知れません。ただし、これまでレコードからダビングしていたものをCDからダビングし直したいという需要を喚起するために、CDのクリアな音質を強調したりしました。
【万引き対策資金】
レコードと比べて、CDは小さいので万引きされやすいことは明らかでした。
そのため、CDのディスクをストック袋に入れてバックヤードに保管したり、防犯ゲートや防犯タグ用のレンタル袋(内側がアルミ箔仕様)を用意したり、新たな備品やCD用の展示棚、仕切り板、歌詞カードのコピー作業、、、設備投資の資金も必要になります。
【煩雑化、ミスが発生しやすく手間もかかる】
当然のことながら、バックヤードにCD本体を保管しているので、それを探す手間が半端ではありませんでした。ミスが発生してクレームになることも。お客様が家に帰って見ると中身が違っていることも。
【在庫負担】
CD1万枚の在庫の場合、3000円×1万枚=3千万円
(CDは著作権料等を含めるとほぼ定価での仕入れ)
4万枚で1億2千万円、、、
ちなみに、DVDの仕入れは一般作が1万円前後、アダルト系が5千円前後、、、
一般作DVD4万枚で、4億円必要になります。
50坪程度の店舗(コンビニよりやや大きめ)でCD1~2万枚、DVD2~4万枚程度、、、
【その他の施策】
- CDの特徴、メリットや取り扱い方法のPOP、チラシ(高音質、コンパクト、取り扱いが簡単)
- CDへの切り替えへの協力を訴えるPOP(今後のお店の方向性)
- CDウォークマンが当たるキャンペーン
- CDプレーヤーやCDデッキの「お試しレンタル」や販売。
- 正面看板、置き看板、袖看板、のぼり、チラシ、POP、その他の広告表示の変更・更新。
- 今なら、ネットもフル活用したことでしょうね。ホームページやブログ、SNS、メルマガ、LINE、YouTube、、、
今週はこのへんで
かしこ
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